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? ? ? 先問你一個(gè)問題，你所知道的世界名表的品牌有哪些，來(lái)，三秒鐘想一下，不用說(shuō)太多，只說(shuō)三款就好。

? ? ? 請(qǐng)?jiān)徫业墓侣崖?，如果這個(gè)問題問到我，我可能只會(huì)說(shuō)出來(lái)勞力士、歐米茄和百達(dá)翡麗。再多問下下去，我也真的說(shuō)不出來(lái)了。如果你能說(shuō)出來(lái)這個(gè)品牌，叫“理查德米勒”,那我真的要對(duì)你佩服的五體投地，因?yàn)槟阏娴暮芏?。下面我?huì)跟你分享一個(gè)關(guān)于這塊叫做“理查德米勒”手表的故事。

? ? ? 《峰值體驗(yàn)》這本書里面有這樣一個(gè)小故事，書的作者汪志謙老師要對(duì)一位企業(yè)家林董做訪談，安排的人請(qǐng)他去上海浦東國(guó)金中心的“理查德米勒”去找這位林董。汪老師到了國(guó)金中心，找了半天也沒找到叫理查德米勒的咖啡廳。只好打電話給安排的人。原來(lái)理查德米勒（Richard Mille）是一家手表店，不是咖啡廳。汪老師一進(jìn)店就看見林董正拿出信用卡交給店員說(shuō)：“等一下你把賬單拿過(guò)來(lái)給我簽，我去旁邊咖啡廳跟人聊天。”原來(lái)林董在等作者的5分鐘里買了塊手表。服務(wù)員拿著刷卡單給林董簽字的時(shí)候，作者在旁 邊忍不住瞧了一眼“85萬(wàn)元”。他脫口而出：“不會(huì)吧！這表怎么這 么貴啊？”出于好奇，汪老師問了林董三個(gè)問題：

問題一：“您為什么要買這款表??？”林董說(shuō)：“我朋友都戴這一款。”

問題二：“請(qǐng)問，這款手表厲害在哪里？”林董說(shuō)：“這表納達(dá)爾代言過(guò)?！?/p>

問題三：“林董，請(qǐng)教一下，您都花了80多萬(wàn)元，怎么不買 百達(dá)翡麗的陀飛輪呢？”

林董說(shuō)：“那款我不戴，那是我爸戴的表?！?/p>

? ? ? 不瞞你說(shuō)，我現(xiàn)在還戴著100多塊的運(yùn)動(dòng)手環(huán)，因?yàn)閷?duì)于我而言，我戴這個(gè)手環(huán)的目的有兩個(gè)，一個(gè)是掌握時(shí)間，尤其是在上課的時(shí)候，我需要根據(jù)時(shí)間安排課間休息和調(diào)整課程節(jié)奏。另一個(gè)就是在跑步的時(shí)候看下步數(shù)。你看我這樣的“純實(shí)用主義者”，一個(gè)百來(lái)塊的手環(huán)用了好多年，太太一段時(shí)間就要慫恿我去買塊好些的手表。她的理由是，手表是男士重要的配飾，你要注意的形象。我戴手環(huán)僅僅看重的是它的功能，但是你看很多人買手表來(lái)戴并不是為了實(shí)用，像林董這樣的人，80萬(wàn)買這么一塊表可能更為看重的是表的"非實(shí)用"特性。我們或許不會(huì)去花80萬(wàn)買一塊表，但是大多數(shù)人在賣東西的時(shí)候花的錢總是比實(shí)際需要的多。

? ? ? 我們可以買普通的T恤，不買前面印著商標(biāo)并因此更貴的品牌T恤，可實(shí)際上呢？我們可以買普通轎車，而不是跑車。我們可以買300元的皮鞋，而不是2000塊的。

? ? ? 大家買這些不實(shí)用的東西，是因?yàn)樯祮?？或許并不是，其實(shí)是看重了一些特別的東西，為了享受擁有它們的特權(quán)，我們被激起了購(gòu)買的欲望。我們可以戴100元的手環(huán)，為什么還有那么多人去買1萬(wàn)甚至10萬(wàn)的名表。他們的功能不一樣嗎？購(gòu)買的人可能是喜歡手表戴在手腕上的感覺，可能是喜歡受到恭維，可能是在被詢問表的品牌的時(shí)候會(huì)感到無(wú)比的享受。

? ? ? 當(dāng)一個(gè)母親準(zhǔn)備買一雙運(yùn)動(dòng)鞋給她的高中兒子作為生日禮物，店員是這樣跟她介紹一款1500的鞋子的：“您好，其實(shí)現(xiàn)在鞋子是一種生活方式的表達(dá)。的確一雙運(yùn)動(dòng)鞋賣1500并不便宜，但是從很多方面來(lái)說(shuō)，它值這個(gè)錢。它對(duì)您的兒子的意義在于：他能穿著它走進(jìn)學(xué)校而不感到被朋友孤立，覺得自己是團(tuán)隊(duì)中的一員。讓您的孩子在其他同學(xué)交往的時(shí)候感覺很自在，很自信。這能多值1000塊嗎？我不知道，我也不能替您做決定，但是考慮到這一點(diǎn)很重要，您也許需要仔細(xì)想想”。你猜這位母親會(huì)如何選擇？如果在條件允許的情況下，哪怕感覺有些肉痛，會(huì)不會(huì)咬咬牙就買下呢？

? ? ? 你看，產(chǎn)品的價(jià)格在很多的時(shí)候，可能并不是和它具備的功能相匹配。除了功能以外，它可能也滿足了社交、裝飾、商務(wù)、甚至是虛榮心的需要?？吹竭@里的時(shí)候，我不知道會(huì)不會(huì)對(duì)你有所啟發(fā)，我們?cè)陔娫挔I(yíng)銷過(guò)程中除了描述產(chǎn)品的功能、服務(wù)的內(nèi)容以外還可以說(shuō)些什么讓顧客覺得花的錢是物有所值的呢？

? ? ? 這個(gè)問題留給你，結(jié)合你現(xiàn)在電話銷售的產(chǎn)品和服務(wù)，想想看它還可以為客戶帶來(lái)哪些其他附加值。